에어비앤비의 마케팅 혁신

에어비앤비

Intro

고전적으로 마케팅은 4P를 기반으로 얼마나 많은 사람들에게 제품을 매력적으로 어필하는가에 집중되어 있었다. 하지만 2008년 등장한 에어비앤비는 4P의 개념을 뒤엎으며 O2O플랫폼에 가장 적합한 혁신적 마케팅을 선보였다.

필요하다면 경쟁사도 우리의 플랫폼이 된다.

런칭초기 단 100명의 회원을 모으는 것조차 쉽지 않았던 에어비앤비는 경쟁사에 가까운 크레이그리스트(미국에서 가장 큰 부동산 중계 사이트)에 자신들의 고객과 비슷한, 단기 임대 및 숙박을 원하는 타겟들이 몰려있다는 것을 확인하고 에어비앤비에 올리는 집들이 크레이그리스트에 자동 등록 되도록 설계했다. 더불어 에어비앤비는 크레이그리스트에 상품을 올리는 유저들에게도 손쉽게 접근하여 자신들의 플랫폼으로 끌어들였고 거대한 사용자층을 보유하고 있는 크레이그리스트를 통해 자신들의 이용자를 아주 빠른 시간에 60,000명 이상으로 늘렸다. 이런 경쟁사의 플랫폼을 이용한 마케팅을 통해 숙소의 공급자들과 구매자들은 모두 더 개인적이고 깔끔한 사진과 정보를 제공하는 에어비앤비의 플랫폼으로 빠르게 넘어왔다.

크레이그리스트

이미지 마케팅을 통한 성공적인 후킹

에어비앤비는 숙소를 찾는 고객들이 명확하고 실제와 가까운 사진과 이미지에 크게 반응한다는 사실을 확인했다. 이후 에어비앤비는 6개의 대륙에 3,000명에 가까운 프리랜서 사진작가를 고용하여 모든 호스트들이 무료로 숙소 촬영 서비스를 이용할 수 있도록 조치했다. 덕분에 에어비앤비에 올라오는 숙소들은 깔끔하고 매력적으로 보이는 동시에 실제와도 많이 달라 보이지 않아 많은 여행객들의 호응을 이끌어낼 수 있었다. 사진과 이미지를 통한 브랜딩은 에어비앤비의 브랜드 이미지에 신뢰성과 트렌디함을 더해주었다.

에어비앤비의 숙소 사진

서비스의 특징을 이용한 CSR마케팅

몇 년 전부터 시장에서는 기업의 CSR활동이 화두였다. 하지만 정작 실행에 옮기는 회사는 많지 않았고 대기업들이 자금과 인력을 투입하여 진행하는 봉사활동 정도를 CSR활동으로 생각하는 경우가 많았다. 하지만 에어비앤비는 자신들의 서비스를 이용하여 효율적이고 임팩트있게 CSR마케팅을 수행했다. 2013년 12월 캐나다 토론토에 몰아친 눈보라로 피할 장소가 필요했던 사람들에게 무료로 호스트의 빈 숙소를 빌려주는가 하면 2012년 강력한 허리케인이 미국 북동부를 강타했을 당시 뉴욕에서 1,400명의 호스트와 함께 무료로 이재민들에게 방을 제공하며 자신들의 서비스를 통해 지역사회와 이용자들에게 긍정적인 영향력을 끼쳤다.

에어비앤비의 CSR캠페인

호스트를 동업자로 여기는 커뮤니티 마케팅

에어비앤비는 여행자가 아닌 호스트 친화적인 숙박 공유 플랫폼으로도 잘 알려져 있다. 소문대로 에어비앤비는 호스트들을 단순히 서비스의 이용자가 아닌 일종의 동업자로 여기고 대한다. 특히 새로운 국가에 진출할 당시 각국의 호스트들과 직접 얘기하고 그들의 니즈에 대해서 반영하려고 노력했던 일들은 에어비앤비가 각국의 호스트로 이루어진 커뮤니티를 통한 마케팅을 얼마나 중요시 여기는지 잘 보여준다. 또한 에어비앤비는 여러 가지 이벤트에 호스트들의 참여를 적극 권장하기도 하는데 2014년 인스타그램을 통해 진행한 ‘AIRBNB shorts video contest’에서 호스트들에게 자신들이 좋아하는 지역 명소를 15초 분량의 영상으로 찍어서 올리도록 권유했고 이벤트는 폭발적인 반응을 얻으며 바이럴 되었다.

에어비앤비의 VIDEO 콘테스트

대화와 커뮤니티를 통한 브랜딩의 설계

정해진 가격과 일방적인 마케팅 메시지를 전달해온 일반 기업들과 달리 에어비앤비는 호스트들이 가격을 정하고 그들과 소통하며 브랜드의 정체성을 만들어나갔다. 이런 노력의 효과는 단순히 돈을 벌기 위한 수단으로서 에어비앤비를 이용하는 것을 넘어서는 슈퍼호스트들의 등장으로 증명되었고 이용자들과의 끈끈한 연계와 대화를 통한 마케팅은 단순한 마케팅비 지출을 통해 이뤄지는 마케팅에서는 뽑아낼 수 없는 막강한 브랜딩 효과를 가져오고 있음에 틀림없어 보인다.


Copyrightⓒ2018 By overview. All right reserved.